Mielestäni katteista, hävikistä ja hinnoittelusta ei puhuta ravintola-alalla tarpeeksi. Siksi järjestimme Veli-Matin ja Kain kanssa Ammattilaisten Iltapäivän jossa kävimme konkreettisesti läpi, mitä työkaluja tänä päivänä tarvitaan ja miten asiaa kannattaa ravintoloissa lähestyä.

Mitä tehdä, kun helpot päätökset on jo tehty?

Konkreettisten asioiden, kuten sisustuksen ja tuotteiden, vaihtaminen on ravintolassa helppoa ja suhteellisen nopeaa. Sen sijaan hinnoittelu on ravintolan vaikeimpia päätöksiä. Tiettyyn hintatasoon asettuneen ravintolan hintamielikuvan muuttaminen on helposti vuosien prosessi, jonka aikana asiakaskunta vaihtuu todennäköisesti suurelta osin. Tuotteiden hinnoitteluperuste onkin ravintolan tärkeimpiä päätöksiä.

Tästä seuraa yleinen, mutta haastava tilanne ravintolassa: Tuloksen pitäisi parantua, mutta hintatasoa ei haluta muuttaa.

Ennen kuin pompsautat hinnat radikaalisti korkeammalle tasolle, käy läpi seuraavat kysymykset:

• Olisiko ongelma liian pienissä katteissa?
• Myymmekö liian kallista halvalla?
• Voimmeko vaihtaa halvempiin tuotteisiin karkottamatta asiakkaita?
• Voiko ostohintoihimme vaikuttaa jotenkin muuten?
• Tiedämmekö, paljonko hävikki syö katettamme?
• Missä kohtaa (toimintaa) hävikkiä syntyy eniten?
• Onko olemassa työkaluja hävikin vähentämiseen?
• Miten eri toimipisteiden myyntiä ohjataan?
• Tietävätkö kaikki henkilökunnasta, mitä tuotteita pitäisi myydä?
• Tiedämmekö, mitä työntekijämme tykkäävät myydä?

Miten myyntikatetta lasketaan ja mitä siitä seuraa?

Ravintolahinnoittelun vapauduttua EU:n myötä 1990-luvulla Suomessa erkani kaksi toisistaan poikkeavaa lähestymistapaa hinnoitteluun ja kateseurantaan: eurot ja prosentit. Eurokatteessa jokaisen ostetun tuotteen sisäänostohinnan päälle laitetaan kiinteä tai hitaasti nouseva eurokate. Prosenttikatteessa kerrotaan sisäänostohinta valitulla kertoimella, jolloin saadaan myyntihinta.

Eurokatteen etu on hinnoittelun helppous. Sisäänostohintaan lisätään haluttu eurokate ja tuote on myyntivalmis. Prosenttikatteesta puolestaan hyötyy eniten taloushallinto, sillä sen avulla tunnusluvut on helppo tuottaa ja tuotetut luvut näyttävät helposti ymmärrettäviltä.

Kiinteän eurokatteen haittapuoli korostuu viinin sisäänostohinnan noustessa. Mitä korkeampi sisäänostohinta, sitä pienempi on katteen osuus kokonaishinnasta. Jos esimerkiksi lasimyyntiin avatusta 100€ pullosta jää myymättä kaksi lasia, se tarkoittaa usein sitä, ettei pulloa olisi kannattanut avata lasimyyntiin ollenkaan.

Toisaalta prosenttikatteen myötä laadukkaiden ja kalliiden viinien hinnat nousevat nopeasti niin korkeiksi, että pullot jäävät hyllyihin pölyttymään ja asiakkaan hintamielikuva ravintolasta vääristyy.

Valitusta katemallista riippumatta tärkeintä on muistaa päätöksen seuraukset, roolitus ja kontrolli. Kirjanpitäjäsi kertoo varmasti prosenttikatteen ja kuka tahansa osaa laskea toteutuneen eurokatteen, mutta paljon haastavampi kysymys on se, miten päästä ratkomaan laskennallisen ja toteutuneen katteen eroa.

Mitä tehdä hävikille?

Ennakoi. Ihmiset eivät ole koneita ja inhimillinen virhe pitää huomioida riittävästi jo tuotteita hinnoiteltaessa. Käytä mittaa ja puntaria aina kun mahdollista ja muista, että mitta voi olla myös lasissa.

Tee joka päivä asiat oikein. Palkkaa tai ole serviisimiliisi ja varmista, että kaadot ovat aina oikein.

Yksi tapa ratkaista kateongelmaa on ostosopimukset. Useimmiten sopimukset sidotaan joko tiettyihin tuotteisiin, tuoteryhmiin tai kokonaisostoihin ja parempi tulos saadaan joko suorilla alennuksilla tai vuosihyvityksillä mallista riippuen.

Sopimuksen toteutumisen seuranta ei kuitenkaan ole ihan ongelmatonta, varsinkin jos ostot on sidottu joihinkin yksittäisiin tuotteisiin. Kokemukseni mukaan myynninohjaus jää valitettavan usein helposti yhden tukkurin pitämän koulutuksen varaan ja ostojen seuranta riippuu tukkumyyjän ahkeruudesta.

Tililtä puuttuva 1000€ tai 4% heitto katteissa on kirpaisevan konkreettinen osoitus näiden asioiden merkityksestä. Asian selvittäminen vaatii joko melkoista salapoliisintyötä, jäätävän tarkkaa excelöintiä tai hyvän ja hyvin ylläpidetyn kassajärjestelmän.

Hauskoja poikkeuksiakin toki löytyy: Yhden alkoholiveron korotuksen aikoihin eräskin ravintoloitsija osti juuri ennen veronkorotusta kerralla koko ketjulle koko vuoden viinavarastot. Alennusporras tuli helposti täyteen ja verottaja ystävällisesti huolehti investoinnin palautumisesta seuraavalla viikolla.

Vaikka kyseessä olikin poikkeuksellisen hyvä hetki ostaa paljon, todellisuudessa päätöksen taustalla oli paljon laskentaa, ymmärrys omasta liiketoiminnasta ja tarkka budjetointi.

Vastaavia tilaisuuksia tulee kuitenkin aika harvoin. Nykyään varsinkin yksityisiä ravintoloita avataan paljon enemmän laatu ja tarina kuin talousosasto edellä. Niin mekin halusimme tehdä, mutta tarjontaa tutkiessa tuli aika nopeasti selväksi että järkeviä ja kohtuuhintaisia työkaluja ei vain ollut tarjolla.

Loppujen lopuksi mielestäni kyse on kuitenkin aika yksinkertaisista kysymyksistä: Mihin haluat keskittyä ravintoloitsijana, kuinka tärkeänä pidät perusteltujen päätösten tekemistä ja paljonko perustelujen eli tiedon keruu ja työstäminen maksaa?

Tai myyntimiehemmin; Kuinka paljon haluat viettää vapaa-ajastasi työpaikalla selvitellen puuttuvia euroja ja kuinka paljon uudella kesämökilläsi?

Katso koulutustallenne Youtubesta ja laita osoitteeseen juhani@tulopos.fi viestiä jos excelit, räätälöity koulutus tai kassat ja raportointi kiinnostaa!

Välttämätön hävikki